Le contrat de distribution...

Par Sylvie Lequin, avocate, Bélanger Sauvé
Collaboration spéciale

Le contrat de distribution est connu de toute entreprise. Pour l'entreprise qui démarre, le premier contrat de distribution est source d'excitation et d'empressement. En effet, le contrat de distribution est la concrétisation d'une relation d'affaire que l'on veut prometteuse et profitable aux deux parties. Cette relation d'affaire manufacturier/distributeur se doit d'être une win-win situation. Par conséquent, il est recommandé d'être vigilant et prévoyant lorsqu'il vient le temps de mettre sur papier l'entente voulue.

La présente chronique, qui prendra l'allure ci-après d'une checklist, est écrite dans le but d'éveiller votre attention sur certaines considérations légales parfois oubliées. Donc, pour ceux qui s'apprêtent à négocier prochainement un contrat de distribution, je vous invite à garder en tête les prochains points devant faire partie de toute négociation relative à ce type de contrat.

I) Recherches préliminaires
Un contrat de distribution est un engagement à moyen et long terme qui comprend des obligations réciproques, mais non comparables, pour chacune des parties. Le manufacturier et le distributeur partie au contrat de distribution devraient donc effectuer certaines vérifications préalablement à la signature d'un tel contrat.

Ces vérifications préalables concernent l'autre partie au contrat et devraient au minimum consister en une vérification des éléments suivants:

• la solvabilité et la rentabilité de l'entreprise;
• la stabilité de la structure corporative;
• les projets futurs de la compagnie;
• les actifs de propriété intellectuelle de celle-ci;
• le marché présent et ciblé de la partie;
• les tendances dans l'industrie
• les agissements de la concurrence.

De plus, l'expérience démontre qu'une vérification diligente bien effectuée et approfondie constitue un puissant outil stratégique lors de la négociation de tout contrat.

II) Délimitation des intentions des parties
Avant même de commencer les négociations, il est important pour le distributeur, par exemple, de bien cerner ce qu'il veut obtenir du manufacturier. Est-ce que le distributeur mise plus sur la réputation du manufacturier, sur le produit lui-même ou sur la question du prix?

Aussi, quelles sont les intentions du manufacturier? Est-ce que le manufacturier veut bénéficier d'un réseau de distribution pré-établi, est-ce qu'un territoire n'est pas bien desservi ou recherche-t-il une forte collaboration? Est-ce que le manufacturier a besoin d'un distributeur qui connaît déjà un territoire local et qui a une bonne réputation?

Bref, avant qu'une partie s'avance dans des pourparlers, les objectifs visés doivent être pré-déterminés. À la base, toute partie doit avoir une idée fixe sur les points suivants:

• le(s) produit(s) visé(s) par l'entente;
• le(s) prix envisagé(s);
• le type de distribution (exclusive, non-exclusive);
• le territoire visé;
• le réseau de distribution espéré ou actuel;
• la durée de l'entente et la demande dans l'industrie.

III) Le contrat de distribution
Suite aux premières rencontres et lorsque les parties au contrat s'entendent sur les grandes lignes du contrat de distribution, il est temps de faire appel à un conseiller juridique pour procéder à la rédaction du contrat. Il est à noter que le contrat doit refléter les intentions du manufacturier et du distributeur et non le contraire. Il n'est donc pas recommandé de suivre un contrat-type ou un modèle. D'ailleurs, un des objectifs du contrat de distribution est de formaliser l'entente réelle entervenue entre les parties.

Le contrat de distribution permettra au fabricant de mettre en marché ses produits sur un territoire donné pendant un temps fixe. Le distributeur pourra quant à lui, acheter les produits pour son compte et les revendre à profit(s) sur le territoire.

Les clauses usuelles traitent des points suivants:

• le préambule
  • le résumé des intentions et attentes des parties (les prémisses du contrat)

• le produit
  • la description des produits visés
  • les améliorations au produit (à qui appartiennent-elles)
  • le cas des nouveaux produits

 

• le prix
  • le détail du prix et des taxes
  • les variations de prix sur une échelle de temps
  • les quotas minimaux (l'achat d'une quantité minimum de produits)
  • le nombre ou le volume requis pour les escomptes
  • les bons de commande (termes et conditions)

• le paiement
  • les modalités de paiement
  • la monnaie légale
  • le taux d'intérêt en cas de non-paiement
  • la modification des prix pendant l'entente (question des avis, quand, comment)

• le territoire visé
  • la désignation géographique du territoire
  • l'élargissement du territoire si un volume de vente défini est atteint

• exclusivité ou non-exclusivité
  • exclusivité de distribution (est-il exclusif et/ou unique)
  • l'obligation de ne pas vendre des produits concurrents, le cas échéant

• les représentations et obligations du manufacturier
  • la livraison et le transport du produit
  • tarifs douaniers
  • le marketing, la promotion des produits (comment, par qui)
  • l'utilisation des marques de commerce (est-ce qu'une licence est nécessaire)
  • le service après-vente
  • la capacité de production du manufacturier
  • les assurances responsabilité du manufacturier

• les représentations et obligations du distributeur
  • le marketing, la promotion des produits (comment, par qui)
  • la mise en marché des produits
  • la connaissance du marché, l'expérience du distributeur
  • l'utilisation des marques de commerce
  • le service après-vente

• la durée du contrat
  • la durée du contrat de distribution (durée fixe ou indéterminée)
  • les options de renouvellement (les quotas requis, le volume de ventes, etc.)
  • les avis nécessaires

• la non-concurrence, la non-sollicitation et la confidentialité
  • la non-concurrence après la fin du contrat
  • la durée des clauses de non-concurrence et la désignation du territoire visé
  • la non-sollicitation après la fin du contrat
  • la durée des clauses de non-sollicitation et la clientèle visée
  • l'identification des informations confidentielles pour chaque partie
  • les clauses de non-divulgation concernant l'information confidentielle
  • la durée des clauses de non-divulgation
  • l'établissement, le cas échéant, de contrats de confidentialité pour les tiers

• les garanties offertes par le manufacturier et par le distributeur
  • la conformité des produits aux lois, règlements et normes applicables
  • la garantie contre les défauts et vices de fabrication (la durée, la teneur)
  • les avis nécessaires, les coûts du service et de remplacement des pièces
  • le livre de garanties et de pièces
  • l'indemnisation par le manufacturier
  • les assurances requises

• la protection de la propriété intellectuelle
  • les garanties des titres de propriété intellectuelle
  • les obligations des parties en cas de contrefaçon de brevets par des tiers
  • les obligations des parties en cas de violation de marques par des tiers
  • les obligations des parties en cas d'invalidation de leur droits de propriété intellectuelle
  • la coopération des parties en de tels cas (avis, transmission d'informations)
  • le détail de la participation des parties en cas de litige

• les clauses de résiliation du contrat
  • le non-paiement des produits
  • le non-respect des obligations au contrat; cas de défaut
  • les situations de faillite, vente d'entreprise, changement de contrôle, etc.
  • les préavis de résiliation
  • les délais, le cas échéant, pour corriger les défauts
  • le paiement des sommes dues
  • les obligations demeurant en vigueur (assurances, confidentialité, non-concurrence, etc.)

• la résolution de conflits
  • les clauses d'arbitrage

• les autres clauses usuelles
  • la définition des termes utilisés
  • les règles d'interprétation des contrats
  • la loi applicable, le droit applicable régissant le contrat
  • nature juridique des parties et du contrat
  • la relation entre les parties
  • les meilleurs efforts des parties
  • la tenue des données (ventes, liste de clients, budget de promotion)
  • l'incessibilité du contrat
  • les détails des avis (adresse des parties, nom des représentants)
  • en cas de force majeure
  • la limitation des garanties
  • les tribunaux ayant juridiction pour entendre tout litige relié au contrat
  • la communication, la synergie et la collaboration entre les parties

Les points suggérés ne constituent que le cadre d'un contrat de distribution. Les parties sont toujours libres (et se doivent!) de concrétiser leur entente de distribution à leur façon. Il est donc primordial que la négociation de vos contrats soit effectuée en toute connaissance de cause. Ceci vous assurera les meilleurs chances de succès quant à la commercialisation optimale de vos produits et quant à l'exploitation de nouveaux territoires.

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